融資性租賃20年的失落
2015-01-04 14:17:28   來源：   評論：0 點擊：

徐莉  

     不足1％對比30％，開放了20多年的中國企業，為 何在融資性租賃業務上，與國際水平相差如此之巨？

      毫不夸張地說，大多數中國設備廠商不清楚到底什么是融資性租賃，但它卻是發達國家最常見的營銷手段。一個數字可以說明這一點，在美國，平均而言，一個設備廠商至少有30％的設備是通過租賃方式交付市場的，而在中國，這一比例卻不足1％。

      如果說10年前，聯想通過建立完善的渠道體系，戰勝了在技術、品牌上具有絕對優勢的國際廠商，那么今天，面對全球一體化的市場環境，既要守住本土市場，又肩負著“走出去”任務的中國企業，除了繼續發揮本土營銷特色之外，更重要的是，要彌補過往營銷體系斷層，與國際標準接軌。而融資性租賃，恰是中國企業曾經失落的世界。

      讀不懂的反差

      對Lisa來說，2004年第二季度是揚眉吐氣的一個季節。由她率領的IBM大中華區融資部，首次超越IBM其他14個地區，獲得融資租賃業務季度增長率最高獎。這對2000年才起步，且整個融資租賃環境一直不理想的大中華區業務部來說，實屬來之不易。

      作為最早在中國獲得合資經營融資性租賃業務的外資企業，IBM在1999年獲得業務資格，2000年正式開展業務。“一開始，市場對融資性租賃概念根本不了解，所以我們面向的仍是跨國公司，因為他們總公司使用的設備總量中，有相當一部分是通過融資性租賃的方式獲得的，因此希望在中國市場仍能得到這種服務”，Lisa說。在過去的5年中，她從IBM中國第一位信用分析人員，成為今天IBM全球融資部大中華區總經理，Lisa親身感受了中國融資性租賃市場的變遷。“中國用戶的進步是非�？斓�，或者可以這樣說，融資性租賃在中國近兩年來呈現跳躍式的增長”，Lisa說。2000年之前，整個中國市場采取的仍是現金交易，2002年，大部分中國用戶對融資性租賃表現出的還是一臉茫然，但令Lisa驚異的是，到了2003年，用戶中很多專業人才已經對此非常了解。這讓Lisa對在中國開展租賃業務有了非常大的信心。于是，針對這些需求，2004年，IBM開始為中國用戶提供更多種類的融資性租賃服務。

      一位不愿透露姓名的外資公司租賃業務部負責人告訴記者，融資性租賃業務在其整體業務比例中占有相當大的比例，該公司從事租賃業務的人員總數達2000多人，只要當地法律許可，該公司在全球任何一個國家都會開展租賃業務。該人士同時指出：“開展融資性租賃業務，不僅可以直接為我們帶來生意，更重要的是滿足用戶需求，服務于整體業務的。”可見，為用戶提供融資性租賃服務，在外資企業中非常普遍。

      那么，融資性租賃在國內企業中開展得如何呢？

      記者聯系了多家國內設備廠商，但因各公司均沒有設立租賃部門，采訪無從進行。北京市租賃行業協會副秘書長余小梅說：“為了讓企業界與政府進行溝通，租賃協會曾舉辦過一次研討會，將企業代表和主管官員聚到一起。但是，當讓企業代表提出問題時，竟沒有一家企業講話，場面十分尷尬。這說明，很少有企業真正開展融資性租賃業務，因此對其缺乏根本性的了解，自然也就無話可說。”租賃專家沙泉指出：“大部分國內設備廠商對融資性租賃不了解，即便有些企業采取了所謂分期付款等形式，也是畫虎不成反似犬。因為融資性租賃需要有一套完整的運營體系（包括定價、設定租賃期、處理舊設備等），并且必須與整個設備營銷體系結合在一起。”可以這樣說，中國設備廠商在融資性租賃業務方面還沒有起步。

      春還沒來，我只能坐等嗎

      當整個中國經濟都在與國際接軌的今天，為什么融資性租賃業務國內外差距如此之大？事實上，中國開展融資租賃業務的時間并不短，從80年代初成立第一家融資租賃公司開始，融資租賃業務在中國已有20多年歷史。沙泉說：“到目前為止，在中國具有開展融資性租賃業務資格的公司只有180多家，其中，真正開展相關的業務的不足10家。”就設備市場來看，美國通過融資性租賃成交額占整個設備市場的比例超過30％。僅計算機設備的融資性租賃，美國每年成交額就達到100多億美元。而中國市場同一比例卻不足1％。這對中國融資性租賃市場來說，不能不說是個失敗。

      造成這種局面的一個重要原因，沙泉說：“在中國，融資租賃被界定為金融屬性的服務，目前還屬特許經營產業。”按照《金融租賃公司管理辦法》規定，金融租賃公司一直被列為金融行業進行監管。準入門檻非常高。按監管法規，金融租賃公司注冊資金至少為5億元，外匯業務還需5000萬美元。這一點，致使很多設備廠商一直徘徊在融資性租賃業務之外。與之形成強烈反差，在美國，任何一家企業都可以申請開展融資性租賃業務。

      融資性租賃業務的資格獲得，對經營者來說意義重大，因為它意味著企業稅收情況的不同。我國把租賃列為應稅勞務，其中融資性租賃視為金融業務。有資格開展融資性租賃的企業，是按差額（即收入減出租貨物實際成本）來納稅，但是對沒有業務資格的企業，則按整個設備收入來交稅，兩者相差十幾倍。

      另一個不公平的現象也制約了融資性租賃業在中國的發展，就是內外有別、政策不一。據有關法律法規，外國公司、企業和其他經濟組織，經批準，可以在中華人民共和國境內同中國的公司、企業或其他經濟組織以合資或者合作形式，設立外商投資租賃公司（按最新規定，外商可以在華獨資經營融資性租賃業務，2004年中期，GE、卡特比勒已經在華首批獲得獨資經營融資租賃業務資格）。很多外資企業，包括IBM、HP都早在90年代中后期，通過合資的形式在中國推出了融資性租賃服務，而本土設備廠商，卻一直無法獲得開展此業務的資格。

      除了政策制約，也應看到，國內設備廠商對開展融資性租賃業務的必要性認識不足，也是融資性租賃業務發展不起來的重要原因。不能說政策不放寬，企業就該坐等，畢竟很多有資質的企業也在尋求突破。廣城設備租賃有限公司業務總監陳曉赫說：“租賃公司很希望和設備廠商合作，租賃公司可以一次性向供應商支付全款，但供應商最好承諾回購。另外，設備廠商對本行業了解，與他們合作可以促進租賃業務的整體發展。”可見，設備廠商完全可以通過與融資性租賃公司合作的方式，儲備相關業務經驗。

      以營銷的名義

      對設備廠商來說，開展融資性租賃的好處很多。

      之一，可以鎖定潛在用戶。按照沙泉的說法，設備廠商一旦提供融資性租賃，最直接的好處是可以帶來更多的用戶。“只要是接觸過的用戶，有錢的可以全額購買，沒錢的可以租賃。”如此一來，自然套牢各類用戶。

      之二，直接獲得收入。開展融資性租賃，還可擴大企業收入。例如，一臺PC銷售價10000元，如果以租賃的形式，每個月按1000元收取租金，10個月就可收回售價。最后還可將機器收回，再做翻新處理，以二手價格銷售出去，又可賺得一筆收入；或者，在為用戶搭建網絡過程中，設備廠商也可以充分利用二手設備。中國市場那么大，從東部到西部，從發達城市到不發達鄉村，利用地區差異處理二手設備的空間是很大的。只要設備廠商在租賃業務上形成一定規模，必然可以獲得新的利潤增長點。

      之三，促銷，融資性租賃是一個非常好的市場促銷手段。大多數用戶都會有資金不足的時候，通過融物，對他們提供類似于融資的服務，一定會增加對用戶的吸引力。

       之四，增加與用戶溝通渠道。Lisa說：“我們部門每個月都至少要與用戶溝通一次，在這個過程中，很多用戶購買信息就會傳遞過來，我們再將其轉到銷售部門，通過這樣的溝通，我們達成了很多項目。”

      之五，連線CFO�，F在，在用戶確定采購之前，企業CFO通常也會進行ROI評估，作為供應商，必須有能力與企業的CFO建立良好的溝通，而融資租賃部門就可以起到這個作用。

      之六，加速回款。通過與融資性租賃公司合作，設備廠商可以一次性收回設備款項，降低經營成本。

      N種方法開局

      從外資企業在中國開展租賃業務的經驗可以看到，他們一開始的出發點是針對用戶的資金部門。對任何企業來說，現金流很重要。融資性租賃可以增強企業資產的流動性，改善企業財務報表的形象，這對上市公司是很有意義的。另外，很多用戶，如大學，現金流不夠，也愿意采用租賃的形式。很大程度上，融資性租賃發揮著分期付款的作用，其利息與銀行貸款利息相差不多。

      融資性租賃在IT業發展很快。在90年代初期，IT融資性租賃才開始在美國市場出現，到了1992年，就以22.9％的比例在整個租賃行業市場排名第二。因此，IT設備的行業特性，也可以作為開展融資性租賃業務的突破口。據Lisa介紹，低端產品在租賃市場很有賣點。例如PC更新很快，有些行業3年就要一更新，電信行業甚至將PC當作低值易耗品來看待，而租賃恰好可以滿足用戶對PC常換常新的需求。針對PC，供應商一般會將其做成1～4年的租賃，最后，客戶可以作出選擇：讓供應商收回或自己買斷設備。為了更好地滿足用戶的需求，很多企業還推出了多種租賃方式，如按照使用情況收費，或按使用時間收費——在網站高峰期，多收費；低谷期，少收費等等。

      另外，對環保問題的重視，也可以成為租賃業務的突破口。隨著國家對環保的日益重視，企業處理IT過期設備的成本將越來越高，而租賃恰好可以幫助用戶解決這個問題。

      隨著整個市場的發展，供需雙方在具體條款上，必然會不斷作出調整。這一點，在IBM的租賃業務中，已經有非常明顯的體現。例如，在過去，租賃時間往往是定死的，設備也是固定的，但現在，IBM為用戶提供了2＋1、3＋1、2+2等多種選擇。也就是說，如果用戶在簽訂合約時制定的租期是3年，那么在18個月或者2年的時候，用戶可以選擇是否進行設備升級。在租賃末期，過去用戶一般只有三個選擇: 租后擁有設備所有權、租后退還或者由廠商按市場價回收設備�，F在，除了上述三種選擇外，用戶還可以選擇按事先商定好的價格購買。

      需要指出的一點是，在整體信用體系不健全的今天，設備廠商開展融資性租賃業務時，也需要謹慎對待。 ■

      小貼士

      什么是融資性租賃

      與日常生活中最常見的出租服務（如房屋租賃）不同，融資性租賃是一種資本運作手段，承租人按租賃的形式，通過支付一定比例的現金，獲取設備的使用權，也就是說，通過融物的方式，承租人可以達到融資的目的。隨著市場的發展，融資性租賃又被賦予了新的含義，設備廠商可以利用其金融屬性、管理屬性，為用戶提供相關服務，從而達到促銷的目的。而對承租人來說，除了可以今天用明天的錢，融資性租賃還將幫助其合法節稅、完善資產管理水平、減少設備更新換代帶來的損失等。

      我愛融資性租賃

      無論從融資的角度，還是從資產管理的角度，融資性租賃都可以為用戶帶來很多好處。

      案例1 信用額度不足，怎么辦？

      需求度：★★★★★

      需求方：所有企業，對中小企業意義更大

      A公司是一家中型化工企業。今年該公司計劃上一套ERP系統，需資金300萬，但A公司全年總投資計劃也不過500萬，僅ERP一項就占去了60%。盡管從經營的角度，A公司老板很明白ERP系統對企業發展的重要性，但一下子拿出這么大一筆資金，還真有些為難。

      這種情況非常普遍。企業明白上系統的重要性，但最后，往往因為現金不足卡了殼。用貸款解決？很難。就中國目前的信用體系，在沒有明確抵押和擔保的情況下，中小企業很難從銀行獲得貸款。

      如果供應商可以提供融資性租賃服務，問題就變得簡單很多。一般來說，用戶只需先支付系統總投資的20%。仍以A公司ERP項目為例，該公司只需支付60萬，就可以獲得系統的使用權，其余240萬，也就是總投資的48%，是通過融物的方式獲得的，且不必用廠房等固定資產做抵押，也不需尋找第三方做擔保。融資性租賃正是利用使用權和所有權分離的特點，規避了商業信用無法考量這一難題。而大多數租賃利息，僅僅是在銀行貸款利率的基礎上增收10～20%，例如如果銀行貸款利息為5%，那么租賃利息就是5%×（1+10%）=5.5%。

      Lisa點評：如果用戶的投資回報率很高，比如說可以達到20％，那么，哪怕融資租賃的利率為17％，我也建議企業租設備，而不是一次性買斷設備。

      案例2 匯率風險，如何規避？

    需求度：★★★

    需求方：外資企業

      B公司是一家剛進中國的美國公司。計劃購置一批IT設備，現只能從總公司調資金購買。但出于匯率可能變動的考慮，B公司希望能借人民幣購買。

      這種情況在外資企業很常見。很多公司為了降低金融風險，通常采取的做法是借本地貨幣，購買本地商品。在這種情況下，融資性租賃可以允許B公司開始以很少一部分資金，先期獲得設備的使用權，在公司有了業務收入之后，再逐步支付后面的租金。

      Lisa點評：并非每個企業都是炒匯高手，用最簡便的辦法，將金融風險降低，不失為一個聰明的作法。

      案例3 IT設備種類多、數量多，怎么管？

      需求度：★★★★

      需求方：大企業

      C公司是一家上萬人的大企業，從80年代開始，不知購買了多少批IT設備，更換了多少臺PC，就連網管人員也不知道換了幾茬。由于一開始并沒有建立良好的管理制度，現在的系統管理員早已是一頭霧水，不知道公司到底有多少臺PC、都在什么人手里。至于今后的系統管理工作，至今也沒有設定好一個計劃，眼下，公司又要大規模更換一批設備，系統管理員對此非常撓頭。

      包括IBM在內的供應商都表示，如果用戶與自己簽訂融資性租賃合同，供應商將免費為用戶提供系統管理服務。一般來說，供需雙方會簽訂一個框架性主協議，租賃是另外的附件協議。租賃公司將為用戶提供產品登記、產品管理等服務。

      Lisa點評：如何將精力集中在核心業務上，是今天所有企業都關心的問題。

      案例4 設備過期了，是賣還是扔？

      需求度：★★★

      需求方：大企業

      還是C公司，由于IT設備快速的更新換代，老設備的處理問題越來越讓人頭疼。過去，通過低價賣給公司員工，還一度受到過歡迎，但是現在，員工大多早都購買了PC，對公司淘汰了的產品不感興趣，拿去拍賣，賺不了幾個錢，花的力氣倒不少。

      隨著國家環保管理日益嚴格，如何處理過期IT設備，將越來越成為一個難題。送，送不出去，賣，賣不出價，也不能將這些過期設備當成普通垃圾隨便丟棄。如果用戶采取融資性租賃的方式，就可以避開這個難題。合同到期后，將設備還給供應商就可以了。而對供應商來說，一旦規模夠大，就可以建立一個完備的二手市場。

      Lisa點評： 大勢所趨。

      案例5 盈利年景，怎樣加速折舊？

      需求度：★★★★

      需求方：盈利企業

      D公司購買了一臺價格1000萬的設備，如果按規定需用10年折舊，每年計提費用為100萬，但該公司近年來盈利情況很好，希望能夠加速設備折舊。

      租賃可以幫助該用戶解決這個問題。該公司可以和租賃公司簽訂4年租期和約，那么每年租金約為250萬。對比過去，將有150萬的費用，不需在當年交稅。

      Lisa點評：不建議用戶僅僅因為這個原因進行融資性租賃,重要的考量依據還應是對企業的業務是否有幫助。雖然通過租賃，可以延后交稅時間，但總量是不變的。 

    多年從事租賃業務的經驗，讓IBM全球融資部大中華區總經理Lisa對用戶需求有深刻的了解。